设想这样一个场景，你登山口渴了去幼卖部买水。

你对老板说：“老板来瓶水。”

老板对你说：“康师傅2.5块钱，康帅博1块钱。请问你要哪瓶水？

心爱的你会花2.5倍的价值买康师傅，还是1块钱康帅博？

你注定绝不犹豫的对老板讲：“我要康师傅。“

老板说：“你有钱任性啊，买水不都是为相识渴吗？康帅博也能解渴啊，并且离远点看：康帅博和康师傅长得一样一样的！“

你可能还是不会选康帅博。为什么？你会不安安全，你看买水不仅是买它的职能，还有安全身分。

这时老板如同看出了你的不安，说路：“康帅博你安心，绝对安全，它的水源比农夫山泉还要好，厂房区比康师傅还先进。”老板怕你不信，还拿出视频和照片给你看，接着说路：“喏，你看有图有真相，这下你安心了吧！」剽时你会买哪个，康师傅还是康帅博？

你还是会买康师傅，对不合，为什么？

由于你感触康帅博“山寨”。为什么“山寨”你就不思考买？

由于“山寨”在你的大脑认知上让你感触到“不安全赣妆。你不选康帅博不是由于它真的不安全，而是给你认知上造成了“不安全赣妆，不安全和不安全感是两个概想。

所以菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出：”人们采办一个产品并不仅仅采办这个产品的职能性自身，而是采办‘产品包‘的概想”。 

产品包的三层涵义：

最基础的一层是主题顾客价值，它提出采办者真正采办的是什么？

产品的第二档次，蕴含产品和服务的特点、设计、质量水平、品牌名称和包装；

第三档次附加服务和利益，以便萦绕主题利益和实体产品扩大的产品。

人们采办产品的时辰，是在采办一个齐全的产品。这些成分也决定了顾客的采办决策。所以我们去口渴买水的时辰，买的并不仅仅是第一圈的主题客户价值“解渴”，还佑装包装，质量水平还有品牌等”。当各人买依云的时辰，可能主题价值就不是“解渴”，而是“自尊或者面子”。

在产品治理上，我们把这个产品包的概想总结成一个工具——$APPEALS

APPEALS，将顾客的采办决策总结为8个维度

$... 价值（Price）：客户但愿采办的价值，促销活动；

A...可获得性（Availability）：采办的方便性，譬如采办渠路，商品陈列展示，到货功夫，信息沟通等；

P...包装（Packaging）：产品的“颜值”，表观；

P... 机能（Performance）：各人最不容易漏掉的产品的职能、机能；

E... 易用性（Ease-of-use）：交互敦睦，容易使用；

A... 保障（Assurances）：产品使用起来是否让人安心：蕴含安全和安全感；譬如你不选康帅博不是由于它真的不安全，而是给你认知上造成了“不安全赣妆，而不安全和不安全感是两个概想。

L... 性命周期成本（Life cycle costs）：用户整个使用周期的成本。请各人把稳不仅仅指的是物质的成本还有生理的成本；

在空调大战中，各人还在职能性上打的不成开交的时辰，美的在空调使用成本上，“一晚一度电，想开就开”成功启发了第二战场，和格力并驾齐驱。在手机大战中在拼参数“跑个分，碉堡了”， 杀价值的时辰，OPPO在使用手机的性命周期成本——没电时辰的生理成本——焦虑，推出“充电5分钟，通话2幼时”，成功跻技巧机第一梯队的堡垒。

S... 社会接受水平（Social acceptance）：影响采办的其它身分，如其他人怎么看？如梦想自我等，譬如我们为什么不买康帅博，除了“安全赣妆的考量，很大一部门成分是社会接受度。

在社会接受度方面，始终不要试图挑战或者教育消费者，譬如在第198周文章里《市场进攻（十七）洞见时刻——拜托，少和我谈客户的调延追讲的贝蒂妙厨的全配方蛋糕粉，为什么和传统的蛋糕烘培步骤比起来，节约了她们太多的功夫和精力，极度方便，但还是铩羽而归？

这是由于方便到让消费者感触是在糊弄丈夫和客人，大无数家庭主妇感触使用这种方便蛋糕粉就像使用“速冻食品”一样，会使得用户有愧疚感，感触没有尽到一个老婆和母亲的责任。

若是你是贝蒂妙厨的产品经理，你会怎么办？好多人可能会打告白“教育”消费者，例如：

“放下家务，解放自我！“

“成为新时期的女性！”

“爱她就给她卖全配方蛋糕粉！”

往往告白费花了不少，但是成效有限。贝蒂妙厨的产品经理并没佑装挖掘卖点”教育消费者，而是从配方中将鸡蛋的成分拿出来，这样一来只必要打进一个鸡蛋，就有了美味适口的面包。由于鸡蛋在厨房，既不会很费劲气，又增长了参加感，解除了内疚感。

这就是$APPEALS，“S”社会接受度上产品的的考量。

$APPEALS是个极度好用的工具，它能够给产品经理提供全视野的角度来洞察客户的必要，鉴别哪些没有满足的，从而找准突破口，进行降维进攻。

乔布斯做产品为什么这么严害？就是由于他一向在用$APPEALS中别人没把稳到的维度执行降维进攻。具体内容，我们下期持续。

心爱的你猜下：上图产品是真正的苹果公司出品，还是“山寨苹果”？欢迎留言。