从买李子的故事看需要分析

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。今天早晨
，她提着篮子
，来到菜市场。

老太太在菜市场转
，遇到第一个卖水果的幼贩。

幼贩A：老太太
，您又来买菜啦
，今天要不要买一些水果？
老太太：你都有什么水果？
幼贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢
，你要买点啥？
老太太：我正要买李子。
幼贩A：我这个李子
，又红又甜又大
，特好吃！

老太太仔细看了看
，还尝了一个
，居然如此。但老太太却摇摇头
，没有买
，走了。

老太太持续在菜市场转
，遇到第二个幼贩。

幼贩B：老太太
，买什么水果？
老太太：买李子。
幼贩B：我这里有好多李子
，有大的
，有幼的
，有酸的
，有甜的
，你要什么样的呢？
老太太:买酸李子。
幼贩B：我这堆李子出格酸
，你试试？

老太太一咬居然很酸
，满口的酸水
，酸到老太太受不了了
，但她却很欣喜
，顿时买了一斤李子。

但老太太没有回家
，持续在市场转
，遇到第三个幼贩。

幼贩C：老太太您买什么？【探寻根基需要】
老太太：买李子。
幼贩C：你买什么李子？
老太太：买酸李子。
幼贩C：（很好奇
，又接着问）别人都买又甜又大的李子
，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需要】
老太太：我儿媳妇怀孕了
，想吃酸的。
幼贩C：（顿时夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的
，就注明她想给你生个孙子
，所以你要天天给她买酸李子吃
，说不定真给你生个大胖幼子！

老太太听了很欣喜。

幼贩C又问:那你知路不知路这个孕妇最必要什么样的营养？【引发出客户需要】
老太太:我都是老传统
，什么科学营养啥的还真不太懂。
幼贩C：其实孕妇最必要的维生素
，由于她必要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够
，还要多补充维生素。
幼贩C：（接着问）那你知不知路什么水果含维生素最丰硕？【疏导客户解决问题】

老太太还是不知路。

幼贩C：水果傍边猕猴桃含维生素最高
，所以你要是时时给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话
，你确保你儿媳妇生出一个美丽健全的宝宝。【抛出解决规划】

老太太一听很欣喜
，顿时买了一斤猕猴桃。当老太太要脱离的时辰…

幼贩C：我天天在这里摆摊
，每天进的水果都是最新鲜的
，下次来就到我这里来买
，还能给你优惠。【成交之后与客户成立客情关系】

从此以来
，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中
，我们能够看到：

幼贩A：只在乎自己有什么、能干什么
，从自己的角度看客户
，没有探寻客户的需要
，了局什么指标也没达到。

在项目治理中
，这是典型的没有get到客户的需要/痛点
，即便签约成功了也会不休改需要……

幼贩B：比幼贩A聪明
，他探寻出客户的根基需要后
，并没有顿时行动
，而是进一步挖掘客户需要
，在明确了客户的需要后
，他给出了相宜的解决规划
，很天然地获得了成功。

这种项目能够按部就班地做下去
，但若是客户发现了自己的深层需要
，或又有一时需要出现时
，团队还是会陷入改需要的循环。

幼贩C：是一个高手。他探寻出客户的深层需要后
，还引发了客户解决的欲望
，从源头上满足了客户的需要
，达成了持久合作的关系。

这种项目经理不仅能把客户的浅层需要达成
，还能对深层需要进行疏导
，明显客户的想要的到底是什么
，甚至客户提什么需要他都能意料到
，在做打算时天然也会拿捏的越发正确
，项目做起来游刃有余。

回首幼贩C与客户达成持久合作的过程
，共分为6步：

在项目治理中
，可能挖掘并能疏导客户的深层需要的项目经理
，能力算得上是高手。

挖掘需要的过程必要耐心和技巧
，只有前期充分挖掘出客户需要
，后期能力削减改需要的可能。

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