总 裁 办 电 子 邮 件

电邮其他【2019】010号               签发人：任正非

转发《治军首在选将，市场大会也是练兵场》

                                                作者：菊厂九袋长老

  按：百花齐放，科学争鸣。

任总一如既往，斗志高昂，最近也在再三发声，轮流接受表界采访，呆的久一点的兄弟姐妹们都应该知路这意味着什么。当值董事长一方面秀了一下业绩，描述了将来蓝图，同时总结还是指出了当前存在的好多问题和难题，贡献了“到底是哪个江总”的梗，以来少叫总，少喊标语，回到具体业务中去看具体问题，很求实。这个部门没什么意表，和以前一样听了热血沸腾。接下来几位就是还是能看出来斤两的，但只能算井蛙之见：

• 消费者：YCD一如既往的“夸口”，但是他吹得牛你愿意相信，从他讲的资料来看，能够看出来整个框架是他自己的思虑，讲的时辰信手拈来没有卡顿，讲的过程中数次被掌声打断。对业务的理解和深刻思虑，求实的风格，毫无疑难是值得公司整个同仁进建的。

• 企业网：说真话以前对企业网的确没啥好印象，从BG成立以来一向在折腾，也没捣鼓出来啥惊艳的器材，当然也有可能是消费者这个参照物跑的太快了。干部联结也不够，找不到战术沉心。但是这次对YLD的对从前八年的反思和对将来挑战的分析感触耳目一新，经历了这么多年的折腾如同已经找到感触了。当然，分析的很到位只是第一步，关键是历经了八年的折腾，是否可能朝着正确的方向前行，可能对峙做正确的事件不颠簸，我只能维持审慎的乐观。

• 运营商：运营商正本是很有等待的，但是了局比力绝望。资料拼接的痕迹极度显著，没有主讲人自己的思虑，乍看八面玲珑，实则干货太少。幼我以为运营贸易务其实是问题最多，挑战最大，汗青包袱最沉。一场下来提了好多的要求，很少看到对问题和挑战的思虑，刚好印证了我对运营贸易务一贯的不安：从上到下整个治理层自我感触极度优良，骨子里有一副“长兄如父”的优越感，没有自我批评的心灵和动力，以为自己什么都懂什么都牛，其事冯真正的业务已经极度远了。另表一点，汇报中播了一个关于刷新的视频，请了专业的配音，并不是加分项，注明还是没有彻底走出内部价值出现的套路。运营商系统部就是系统战术不明显，眉毛胡子一齐抓。

• Cloud BU：正本自打主讲人和新员工座谈《不忘初心，坚毅前杏追的文章出来，我对他还是有点等待，尤其是前一天任总还把《#华为云#效率你心，无问西东》加了按语转发。了局没想到，他的阐发和国足一样不变。他的汇报或许是这样的：第一部门一个视频吹一下今年的成就，我切实不知路一个份额还在others中的业务有什么值得夸耀的；第二个部门或许讲了一下今年的进取和一些所谓的成功故事，竟然还有勇气顺便Diss了一下阿里，这个部门竟然掰扯各类口径说自己和阿里的差距在缩幼，一个劲说要超过阿里。据我相识，阿里内部从来没有把我们当做过是公有云的竞争敌手，国内稍微能看得上的就是腾讯了。所谓的成功故事竟然是和几个不入流的互联网公司有合作，竟然游戏行业还是聚焦行业，我了个天。幼我愚见，面向企业的公有云业务的确是留给ZYL的功夫不多了，我们若是不能在大行业、大企业和当局机构拓展方面有所作为根基上就是等死的节拍，成为公司创业以来最大的业务失利。第三个部门，竟然是新上线官网演示视频，这险些就是我裤子都脱了你给我看这个，若是是对表视频的确是太糙了，一点高端的感触都没找到，幸好辅导没让他播完。全篇下来竟然没有看到难题与挑战也算是思路新鲜，要知路腾讯和阿里在2018年都做了很大的组织调整，就是要对准B端数字化转型的机缘，并且阿里在全方位的挖角华为构筑2B的能力，能够统计一下从前一年ICT业务20+以上的主管去了几多，去了几多客户经理、项目经理甚至HR。

诚如《亮剑》中所说，一支行列的缔造者气质决定了这支行列的魂，治军首在选将，但愿多一点老余这样的斗士，少一点话都讲不利索的办公室将军！

我的几个感悟和不安：

1、治军首在选将，肯定要提拔相宜的人担任主官，一将无能累死全军，不客套的说从前五年提拔了好多不合格的主官，在接下来的业务洗礼中肯定要实时调整，不然挥泪斩马谡可能要一再演出。

2、将军的堆集应该在中基层岗位实现，马谡一路头就不应该成为将军。公司将来的司令还是要在一线干过代表或者地总，不然很容易被痴肥的中层忽悠。下一代公司干部的造就肯定要提前设计和规划，在承接首长岗位之前该走的路都要走过。在战争中堆集经验成本太高了，终局很有可能是失败。

（上边都是金一南教授在公司都讲过，建议能够把视频找来看看，对当下思虑会更深刻）

3、将在表君令有所不受，这个不是不遵从公司指挥，而是主官要凭据自己的判断对公司的战术进行适当的解读和执行，仗怎么打还是要自己说了算，听批示打战注定扭捏不定，企业业务从前八年已经买过的教训Cloud还在犯，老板说单单不能亏着卖就不能亏吗，公司已经还想把终端卖掉了呢，公司还在为卖掉华三痛恨呢！拿着兄弟们的奖金分红搞云业务，我们不必要唯唯诺诺说自己睡眠不好，我们必要的是成功！

4、运营贸易务这个牡丹江会不会做成了东北老工业基地

？东北一向在振兴，振兴了整整十四年了，东北发展偏慢重要是还是体造和观点落后，人才流失太严沉，恶性循环一向没有突破。很不安，运营贸易务作为公司业务的凭据地若是不能很好的实现新陈代谢，将来也讲成为一个必要振兴的业务！另表提个醒，连着几年都是压在正负增长的边缘，幼心业务造假和作为变形死灰复燃，一个数字不要看得太沉，负增长个0.5%也没啥。

5、想去CBG的同事不要在犹豫了！此刻，消费者业务已经起势，固然这个市场肯定会城头变幻大王旗，但是将来5年的发展还是能够预期的，争取在“1949年”前参与革命，幼我力量都很有限，关键是要借势，CBG是华为的风口，能够去立功立业。

6、幼我还是要加强进建提升能力，时期变动太快了。公司拿到天路酬勤的人已经有将近4000人了，在公司工作十年以上的人已经达到一个极度重大的规模了，客观来说若是各人不进建很快就都成了南郭先生了，即就是从前经历过战争洗礼。不能抱着怕失去的心态躺在业绩簿高等死，不然总有一天被毫无尊严的扫地出门，这段话也是说给我自己的。此时此刻，谨小慎微如履薄冰！

部门跟帖

日不落项目组：

运营商：运营商汇报还是亮点文化的老套路，好几个被证明有问题的器材都被拿出来当亮点说，总结起来就是还是层层向上报喜不报忧信息过滤后的会总体

企业网：今年的汇报思路还是很清澈的，胶片固然有些拼凑，但敢于说问题，敢明确方向

终端：华为必要2-3个余承东

HR: 干部问题每年都一样，今年揭示了职级大通胀的问题，谁干的

？

研发：不能只吹自己多牛逼吧，固然简直很牛逼

云BU: 晕

HawkEye:

其他的不好说，但说阿里不把华为云放眼里险些是瞎说，刚好相反，阿里以为公有云的重要竞争敌手是华为，腾讯反而不放眼里。

菊厂任我行：

看来赶上内行了，我的判断是来自于当前阿里内部以为公有云没有彻底拉开和腾讯的差距，私有云没有赶上华为。我说的公有云阿里没把我们当敌手，正确的应该是当前狭义的公有云服务市场，尤其是我们目前这样自残式的打法之下，从市场份额来讲我们的确不能称之为是敌手。若是从云推算这项技术使用到B端的刷新上，毫无疑难阿里是把我们当做最大的竞争敌手，不然不会这样玩命的挖j9国际站备用人：

1、我们在ICT领域的技术堆集，尤其是芯片和硬件技术上的堆集是阿里无法匹敌的，他们刚刚自己整出来服务器，我们就整出来人为智能芯片，硬实力上我们当先太多，这是我们革命的成本，这也是为什么阿里要整个平头哥半导体的原因；

2、服务B端客户的经验和实力这是阿里腾讯短功夫内学不来的，不然像腾讯怎么可能大费周章搞这么大的组织调整，但是这个也是能够进建的，尤其是我们这边衔接连去了几个代表级的人物，还是不能不以为意；

4、但是我们还是不能幼看阿里，公有云他们针对我们而言主题的优势是本钱，说白了就是能够去本钱市场讲故事，而我们作为虚构受限股的鼓励你愿意听ZYL讲故事吗，一年X亿美元的吃亏我们能有多大耐心，云服务沉资产与我司天然的现金流饥渴是有矛盾的。

上述是我的一些思虑，愿听您的指教和品评，感激！

幼我概想2020：

在心声社区，每幼我都有表白自己概想的权势，这些都是输入。但治理层若何使用心声的概想，则很能体现出治理层的水平，若是我们公司的TOP治理层都等闲地被心声上的概想左右，从而等闲扭转既定的战术，那注明j9国际站备用TOP治理层水平真不能。就像说运营商BG一样，公司的所有人险些都是从运营商BG的业务干起的，好多人都以为自己很懂运营商的业务，恨不切当前的业务部门干的啥啥都不能，难路运营商BG没有自己的既定战术吗，若是有，这些战术难路不应该一连吗

？不少人说把运营商BG的人砍掉20%，业务照样运行，问题就是这只是个如果，怎么验证呢

？作为运营商BG一线的一员，最怕的就是公司的业务战术来回扭捏，既定的战术没搞两下就更换新的战术了，运营贸易务存在的问题难路还不明显吗，既定的战术难路都是错的

？三朵云不能，那不搞了，换一个XXX吧，那XXX是是啥呢

？iSales不好用，那换一个吧，换啥呢，啥好用呢

？ISDP不好使，那不搞了

？C&SI搞贸易解决规划不能，那搞啥呢

？ 当前的表部环境挑战很大，内部更要削减折腾，此刻还有好的战术吗

？若是没有，那就依照既定的战术对峙往前走，而不是那个更高的辅导说了啥就一下子都变了。至心但愿运营商BG机关的辅导们能对峙自己既定的战术，服务支持好一线，关键时刻更必要定力。。

ootroot：

惋惜了云BU和IT，起点不低的，启动也挺早的，到此刻这局面。是该尽快做出扭转。我们要的是前进的方向和成功，不是说自己晚上睡不着觉。

其实想实名：

若是运营商BG自己都认了不能增长了，是不是更应该现实的面对若何提升效能这个话题。而不是花这么多钱去搞三朵云，它能带来前端营销和增长吗

？答案是不能。那为什么要搞

？收益是什么

？就为了高层峰会各人和客户自high

？

s1a1b：

若是效能提升不思考，数字化不思考，援手客户业务增长不思考。那么我们是否能认同：什么都不干，直接人员削减，我们能够守住运营商产业将来利润。但这样我们是能和客户将来有战术匹配

？还是能够应对跨界颠覆者的力量

？还是找到新的增长

？

风哥：

运营商BG还是不敢直面问题！说到底就是要在逐年业务下滑的情况下做人力刷新，也就是精兵；故窃诳障胍滴裎炔皆龀ぃ〖幢愣┗踉龀，利润是无法保障的。这个时辰，HR出手才是正确的选择。

听了企业网的业务，感触所提到的问题其实这些年一向都是问题。LZ措辞可能比力客套，若是企业网不做扭转，再过几年还是这样。问题还是这些问题，业务还是无法形成持续性增长。

今日为始：

公司级市场大会就是考军长大会，这么高级别辅导，若是做汇报还是一片粉饰太平，不能指出难题，挑战和方向，当前局势下未免让人心忧，终于成功始终是对团队最好的嘉奖。

就云和物联网的业务来说，阿里和腾讯最近都进行了肯定水平的组织和业务调整，双方都喊出了进军产业互联网的标语，也就是在To B市场和华为竞争。除了挖我司的人，阿里和腾讯的行业规划同伴中也不乏我司合作同伴的身影，或许真正的利用和平台型公司会刺激我司在这场竞争中阐扬全力。

两忘烟水里：

运营商市场首先是空间受限，1200亿投资，华为拿了近500亿。但是17年前公司陆续增长，空气比力热，是不认可没有增长空间的，蕴含老板也要求机关的指标大于地域部之和，地域部大于国度之和。幼徐总也是要求增长不低于两位数，这也是为什么每个地域都说5年再造一个xx的原因，5年翻番其实增长率只有15%就能够了。其时环境下，要是不这么喊，估计也早被拿下没有机遇发声了。

CBG和EBG作为有空间的产业，华为目前规模占比还有很大空间，依照以前CNBG的要求，通常都是翻番式增长的

？赡苁切铝煊蚧姑挥姓业角厦呕蛘咭延腥嗽蹦芰蛘吡鞒滔薅，现实增长没有那么大，还有提升空间。

若是CBG做到1000亿左右（三星手机规模），同样也会晤对增长问题。不论讲的多么热血激昂，也不能忽视增长的极限问题，若是不进入新产业，同样很难超过1000亿。CNBG没有在增长的时辰布局新产业（云和IT喊了几年，最近才现实着手，晚了），但愿CBG和EBG能有更健全的业务组合。

厚德载物0008：

请不要捧杀CBG。作为大平台转入CBG的老兵，深刻感触到却是，CBG的难题挑战更大，和苹果三星的能力还差老远。业务增长的速度高于能力增长的速度，人数的增长大于作战能力增长的速度。

地对地导弹001：

运营商各个业务的确必要反思这么多年惯性增长带来的人员痴肥，机构膨胀，僧多粥少情况严沉。尤其是研发，不论挣钱不挣钱，都死命加人，团队做的越大主管职级越高公司亏的越多，此刻一旦终场增长，问题会集中发作。这两年看运营商BG不够盛开，各个主管都有一些幼圈子，一向的自己折腾，证明自己牛逼，自我感触优良。公司提倡输送优良员工给CBG等各个城墙口，下面执行的各级主管层层设卡，宁肯烂在自己锅里，也不愿意把优良员工输送出去。软件的减员算是初步成功，但软件还有持续减员的空间，下一步估计是云核、网络路由器了，HR系统除了人才市场，应该有一些更好的机造来激励这些产品线自动输送优良人员出队，到新的战场立功立业，例如是否能够思考调带头工激励单列，就像去年去预备队员工的奖金、激励都是单列一样，同时要在预算机造上明确不仅仅是要求减人，要输出前30%的人到新的战场。

科技城：

中国人有个传统，喊的标语和做的事件时时南辕惫剞，运营商就是要走极简买卖的方向，将一堆没用的婆婆去掉，补齐自己在IT，守护，集成，软件上面的空缺，谁说运营贸易务只能卖盒子的，至少每个国度一牌运营商自己的业务都是一应俱全的，只不外我们自己不懂而已，一个幼成功就拿来包装，出了问题又彻底否定，还动不动就说哪块业务自己不干了。

企业业务首先要钻研垂直行业，选定参加的行业和大产业链中公司的定位，这一点爱立信早就做过了，固然也不见他们执行的怎么样。企业业务必要具备首要集成商的能力，不然你那么高的吃水线别报答什么要选你，并且你对行业的怪异价值是什么要先想明显吧。

让老板一个老人家四处呼吁切实是我司的悲痛，各人都不想当南郭先生，只不外还没有脱离公司而已，阐扬人道积极的那一面始终应该成为导向，不然光怎么界定南郭先生就足够产生一堆南郭先生了，并且南郭先生也没有那些在一线沿着谬误路路奋勇前进的主管更可怕吧

？

换马甲111：

在终端和无线都混过一段功夫，软件研发的，从技术上看，显著终端比无线好太多了，举个例了，同样的活，在终端我上手只有一周，在无线上手整整要三个多月。重要是终端何处工具做得好，其时我还给做那个工具的架构师说了下我在使用方面看到的一下优化建议，其时是实习生，那个架构师还很热心地直接espace呼我互换了下，说他们也想到了这个改进点。。而性质一样的工作，在无线，像回到了刀耕火种的年代，工具不好只能人刀来凑，没点技术含量，同样也有工具部，都不知路是用来干啥的……不外也好在无线钱多，我干的活从智力输出上看是overpay的，从体力输出上就不overpay的，根基每天都11点后才放工。

不要不措辞：

这次也围观了公司市场大会，说说对几个上会单元几点分歧的感触。

1、CBG通篇都在讲空间、讲收入、讲指标，几年到xxx亿，要拿几多份额，期间赢得了数次掌声。CBG此刻有足够的空间支持去发展，有进建和对标的对象，就像老余说的，轻易一个消费者BG的产品，稍微有点钻营就是一个EBG。公司的增长和现金流就是要从CBG来，CBG抢地皮承诺指标，也没弊端。但是2C和2B的玩法是不一样的，没法子也必要比力。

2、EBG有人感触今年讲的有新意，看清了前进路路上的崎岖、难题和各类坑，终于领略了以来要怎么走。但是总感触EBG以往8年的这些坑都比力Low，或者注明明看到前面就是有个坑，还要前仆后继的往里跳，而后经过3-8年的功夫爬出来了，回头一看，哎呀，那是个坑啊。。。听过后，总感触EBG以往眼不明心不亮，不太专业不太领略，浪费了大好的功夫。

3、CNBG中规中矩，但也未可厚非，首先CNBG已经驰骋了30年，总盘子已经没增长了是不争的事实；其二是近期国际大环境切实是太差，5G明明是世界当先能够再构筑一波格局，但是被某国壮大的国度机械压造。所以若是大局势没有改善，市场被掐住脖子不能发力的话，CNBG的阐发会更差。这种大局下要是还再强调难题那估计人全跑完了，所以提振士气，讲清要求，不要在不该犯谬误的时辰犯谬误，度过难关才是重要矛盾。

4、Cloud BU是不讲不知路，一讲吓一跳，云都喊了两年了才那么一点点可怜的收入，最后搞了个官网演示也算是无厘头，不知路这个单元上市场大会的主张是啥。

5、干部组织人才有点儿虚，标语偏多。前面讲的步骤论复杂深邃，不知路是不是在给各位大佬上课。定位还是没有讲明显，标语是要从管控到服务，但是没看到有什么落地址，“考军长”就能实现服务业务，去除南郭先生吗

？讲讲步骤论就能筛选出合格的干部和人才吗

？

2019寒意凛然，赞成LZ最后一句：“此时此刻，谨小慎微如履薄冰！”

感情不是器材：

HR汇报毫无新意，老一套，唯逐一点变动就是口头不休喊着要转变为服务，资料堆了一堆专业人士也看不懂的人力资源流程设计、架构设计这些，不知路想讲啥。

老板说我们进入战时，战时就应该少做内部折腾，对准作战，是不是好干部，专家有没有能力，就是战场上看，战斗了局来检验，不能短短2、3个幼时问答题（考军长）就定性，升官发家或能力不能。

非洲茉莉花：

听了市场大会几个大佬的讲话，只讲下直观感触：

几个BG里，最喜欢EBG的阎总的讲话，分析透辟、措施具体、逻辑清澈、层层深刻。作为公司最沉要的年度工作会议，大佬们是要给一线讲明显问题、方向、行动的，若是不能讲明显这些，光讲哪些做的好，后面机关怎么做，是远远不够的。

若是把年度工作会议当做是对一线的作战主官的培训，那么但愿大佬们站在学员的角度思考资料怎么写、怎么讲。培训成效不在于资料展示的够不够多，而是你讲的器材，有几多对一线有效，可能被各人吸收并带回区域。

HR领域的资料，离一线离基层HR工作太远了。另表好多资料也是须生常谈，从岁首批评到年尾，除了使劲儿折腾HR自己，HR们还能在公司找到自负和价值吗

？

老虎猴子不在家：

其实大会讲啥不关键，一个行列的风格决定了是否可能克服将来的难题和险阻，CBG显著联结一心，人和人关系单一，各人一心把事做好。EBG感触情面比力冷酷，固然找到一些步骤，但是各人都是打工心态，不足凝聚力。CNBG老革命好多，关键时刻还是能战斗的，但是战术上能做的不多了，各人尝试了好多步骤（业务转型，贸易转型，网络转型搞了好多年了，最后还是回到卖盒子了），也没能得救，所以将来也只能减人增效，精兵战术，持续给公司贡献现金流吧。云BU接触不多，不好评价，但ZYL还是一个很好的主管，对上对下耐心平实，但是业务际遇了一些难题，全世界传统公司做云的公司在转型时都不容易（IBM，微软都是如此）。但愿郑总可能对峙下来，携带行列走出困境。

报送：董事会成员、监事会成员

主送：整个员工，全公开

二〇一九年一月二十一日